Ako sa pripraviť na predaj firmy

Ak zvažujete predaj svojej firmy, nasledujúce rady vám pomôžu sa na predaj čo najlepšie pripraviť a zvýšiť váš zisk z predaja firmy.

Pripravte sa v predstihu. Ideálny je stav, ak vás nič nenúti konať veľmi rýchlo a vy môžete v predstihu uvažovať ako naplánovať predaj, prípadne akým spôsobom zvýšiť hodnotu podniku, a teda následne aj sumu, ktorú z predaja zinkasujete. Iste pomôže upratať si účtovníctvo a dlhodobejšie sa zamerať na niektoré finančné ukazovatele (napr. EBITDA a čistý dlh a pod.).

Správne načasovanie predaja firmy je kľúčové. Vo všeobecnosti je vhodnejšie predávať firmu, ak rastie ekonomika a trh na ktorom firma pôsobí. Investori sú vtedy optimisticky naladení a majú väčšiu ochotu investovať a zaplatiť vyššiu cenu. Ďalší pozitívny faktor, zvyčajne spojený s ekonomickou konjunktúrou, je dostupnosť lacných úverov, ktorými sa niektorí investori zvyknú, pri svojich akvizíciách, financovať.

Veľkosť rozhoduje. Ak ste veľká firma, máte väčšiu šancu že vygenerujete väčší záujem o vás a v konečnom dôsledku aj vyššiu transakčnú cenu. Malé spoločnosti sú, s najväčšou pravdepodobnosťou, pod rozlišovacou schopnosťou zahraničných investorov a významných globálnych i lokálny hráčov. V tom prípade sa musíte uspokojiť nižšou konkurenciou záujemcov a záujmom o vás.

Rastúca firma. Najvhodnejšie je predávať firmu, keď jej výkonnosť – tržby z roka na rok stabilne rastú. Z hľadiska ocenenia je to podstatný faktor, ktorý zlepšuje vyjednávaciu pozíciu o cene. Začať uvažovať o predaji, keď firma stagnuje alebo sa dostáva do problémov, je neskoro. Takáto situácia síce nevyhnutne nebráni predaju firmy, avšak podstatne znižuje ochotu investora uvažovať o kúpe a zaplatiť za ňu relevantnú cenu.
Ďalším dôležitým ukazovateľom, ktorý s tržbami súvisí je EBITDA (zisk pred odpočítaním úrokov, daní, odpisov a amortizácie - z anglického Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization). Tento ukazovateľ vstupuje do sofistikovaného výpočtu hodnoty firmy. Je preto dôležité, či má EBITDA rastúci trend a ktoré položky výnosov a nákladov do jeho výpočtu vstupujú. Vo všeobecnosti, by tam mali byť položky, ktoré súvisia s hlavným predmetom podnikania a nemajú jednorazový charakter. Napr. nákup rôznych licencií alebo strata/zisk z jednorazového predaja majetku firmy.

Sexi odvetvie. Ak podnikáte na internete, v IT, telekomunikáciách, energetike, zdravotníctve, a pod., máte podstatne väčšiu šancu, že o vás niekto prejaví záujem a zároveň tieto odvetvia generujú podstatne vyššiu cenu v pomere k EBITDA, než firma z menej atraktívneho odvetvia, ktorá môže mať potenciálne aj vyššie tržby a byť ziskovejšia.

Unikátne a patentované produkty. Predaj produktov, ktoré sú unikátne a zároveň patentovo chránené (kvôli použitej technológii, dizajnu, značke alebo aj jedinečnému baleniu), znamená zvyčajne vyššie marže a zároveň predstavuje bariéru vstupu na trh pre nových hráčov a teda chránia pred konkurenciou. Tieto faktory sú u investorov vysoko pozitívne vnímané.

Široká zákaznícka báza. Snažte sa vybudovať si početnú bázu lojálnych klientov. Napriek tomu, že dosahujete zisk, je výrazným negatívnym faktorom, ak vám väčšinu výnosov prináša jeden alebo malý počet zákazníkov, navyše bez dlhodobých zmlúv s nimi. Každá strata alebo krach takéhoto zákazníka fatálne ohrozuje aj vás, a do takého rizika sa rozumný investor nepustí. Na strane druhej, nesnažte sa predávať všetko a každému (napríklad aj firmám, fyzickým osobám, verejnému sektoru). Nedokážete tak citlivo a pružne reagovať na jednotlivé zmeny vo všetkých segmentoch. Zamerajte sa preto na perspektívnu, homogénnu a pritom dostatočne veľkú skupinu zákazníkov. Dokážete tak lepšie a adresnejšie obslúžiť svojich zákazníkov.

Vyčistite súvahu. Pozrite sa na súvahu firmy z pohľadu ako jednotlivé položky prispievajú k prevádzke a ziskovosti firmy a prípadne či majú byť súčasťou predaja. Položky pracovného kapitálu, ktoré negatívne ovplyvňujú cash flow by sa mali eliminovať. Snažte sa znížiť dobu splatnosti pohľadávok a eliminovať nedobytné pohľadávky, respektíve k ním vytvorte opravné položky. Rovnako tak eliminujte dubiózne zásoby a pri menšom objeme zásob zvýšte ich obrátkovosť. V prípade ak evidujete pôžičku majiteľa firme, pouvažujte nad jej splatením, prípadne presunutím do vlastného imania. Podobne eliminujte aj pôžičky firmy majiteľovi. Zreálnite nehmotné aktíva a odstráňte taktiež všetky prebytočné neprevádzkové aktíva. Zamyslite sa napríklad, či obraz, ktorý je v majetku firmy a visí vo vašej kancelárii má byť súčasťou predaja firmy, alebo je vhodnejšie ho predať na aukcii.

Investície. V príprave na predaj firmy klaďte dôraz na tzv. udržujúce, resp. obnovovacie investície, ktoré udržujú vašu schopnosť produkovať a konkurovať. Zvážte všetky investície ktorých prínos je otázny, nie sú nevyhnutné, prípadne efekty z nich sa prejavia vo vzdialenej budúcnosti. Naopak, nezabudnite na nevyhnutné investície, ktoré by mali byť na úrovni predošlých rokov. Skúsení investori si totiž potrebu investovať (tzv. investičný dlh) odpočítajú od ceny.

Vytvorte „pascu na myš“. Identifikujte a prezentujte kľúčový faktor vášho úspechu ktorý vás odlišuje od vašej konkurencie. Ak je vaším kľúčovým faktorom napríklad lokalita predajne, preukážte jej vlastníctvo, alebo dlhodobé nájomné zmluvy s predkupným právom. Ak máte napríklad unikátny produkt, skúste ho ukázať v kontexte silných distribučných a predajných kanálov kupujúceho.

Ukážte budúcnosť, ukážte business plán. Firma bez business plánu je pre investora firma bez vízie, bez stratégie a bez budúcnosti. Zároveň pre investora je business plán kľúčovým podkladom pre výpočet hodnoty firmy výnosovými metódami ocenenia. Z toho vyplýva, že je nevyhnutné si dať na príprave plánu záležať. Musí byť realistický a každý jeden údaj, ktorý do neho vstupuje musí byť podopretý silnými argumentmi, situáciou na trhu a predošlým vývojom.

Vybudujte organizáciu a nastavte autopilota. Investori vo všeobecnosti nemajú radi ak firma funguje ako „one man show“, teda o všetkom rozhoduje majiteľ a biznis model je založený na blízkych vzťahoch majiteľa so zákazníkmi a dodávateľmi. V takom prípade zmena vlastníckych vzťahov má negatívny dopad na ďalšie fungovanie firmy. V zásade existujú dve riešenia: A) Prvým riešením je, že ešte istú dobu (1-2 roky) po predaji firmy zostane majiteľ vo firme ako manažér a odovzdá agendu a neformálne väzby novému manažmentu. B) Druhým riešením je, že pred predajom postupne vybudujete organizačnú štruktúru a odovzdáte agendu do rúk schopným a lojálnym manažérom. Pomôžete im zároveň vybudovať si vzťahy so zákazníkmi a dodávateľmi, teda nastavíte svoju firmu na režim autopilota.

Konsolidujte vlastníctvo firmy. Inštitucionálni investori (investori pôsobiaci v rovnakom odvetví) vo väčšine prípadov preferujú kúpu 100% podielu od jedného alebo malého počtu vlastníkov. Väčší počet vlastníkov môže komplikovať vyjednávanie o predaji firmy a zvyšovať riziko budúcich majetkoprávnych sporov. Preto je z pohľadu investora dôležité, koľko je vlastníkov firmy prípadne či vlastníci konajú v zhode.

Najmite si poradcu pre ocenenie. Predaj firmy je tímová záležitosť, počnúc účtovnou uzávierkou cez ocenenie firmy, due diligence až po prípravu a uzavretie zmlúv. Keďže vo väčšine prípadov majiteľ resp. majitelia nepredávajú firmu viac krát za život, je veľmi ťažké prejsť celým procesom predaja firmy a nevyvarovať sa chýb. Skúsený poradca vám pomôže sa pozrieť na vašu firmu nezaujatým, triezvym pohľadom bez emócií, identifikovať slabé stránky a stanoviť reálnu hodnotu firmy s použitím moderných oceňovacích postupov. Budete tak mať istotu, že nepredáte svoju firmu pod cenu, prípadne, že budete za firmu pýtať reálnu cenu, ktorá neodradí investorov. Poradca vám zároveň poradí akým spôsobom zvýšiť hodnotu firmy, akých chýb sa vyvarovať a aký postup pri predaji je najvhodnejší. Zároveň vám pomôže pri náročných vyjednávaniach, prípadne ako mediátor pri stanovení transakčných podmienok.

Konkurencia medzi záujemcami o kúpu vašej firmy. Keď už sa o predaji vašej firmy na trhu vo všeobecnosti vie a záujem o ňu javí viac potenciálnych kupcov, je vhodné stále udržovať určitú mieru konkurencie medzi investormi a to až do uzavretia celej transakcie. Týmto spôsobom udržíte záujemcov v napätí a kupujúci nezačne zneužívať svoju nenahraditeľnosť a diktovať tak nevýhodné podmienky pre predávajúceho. V prípade korektného prístupu je však možné udeliť niektorému zo záujemcov exkluzivitu v jednaní, ktorú však môžete v prípade potreby kedykoľvek zrušiť.
×

+421 910 703 333

  • icon
  • icon